拿不起电话的外贸人

说实话，第一次给国外客户打电话的时候，我的声音都在发抖。一共说了不到三句话：Hello Nash，this 啊this is Pierre,did you received my email?……Yes,……Yes,……thanks,bye.

中间客户讲了有两分钟，而我完全没有听懂，就连大概意思都没有get到。

大家都知道，做外贸，如果拿不起电话，那你可能会失去一半的机会。

很多外贸人会说，我口语不好，我要先练习一下。然而一个月、三个月甚至半年后，你还是不敢拿起电话。虽然你每天都在练习口语，而且在没人的时候说的还很溜，但只要一拿起电话你就会担心，担心自己听不懂对方说什么，担心自己讲不清楚。

这跟我们的教育是分不开的。传统的应试教育思想根深蒂固，我们有各种证书，四级、六级，专业英语八级，我们用邮件流畅的飚着英语水平，但一提到给客户打电话，立马心跳加速。这都源于我们内心的恐惧，害怕被别人笑话。

其实，外贸对英语的要求并不是很高。我们身边有很多老板，没有读过大学，有的甚至只是初中学历，但是他们天天给国外客户打电话。我之前的老板，初中毕业，刚开始做国内采购，后来自己开外贸公司，他从来没有报过辅导班专门学习英语，他知道的每一个单词都是跟客户或者我们这些员工学的。他可以独立的handle一个报价会议，尽管他说的最长的一句话不会超过10个单词，甚至很多没有语法。不管跟国外客户沟通什么，他都是打电话，而且最终都能把问题沟通清楚并解决掉。

他每天做的最多的事情除了打电话，就是把邮件转给我们，因为他看不懂英文邮件，只能看懂一些简单的单词。可能有人会疑问，这怎么可能？其实很简单，就像文盲一样，会说话，但是不会写。我们的老板每次遇到不会的不会的单词都会问我们怎么说，而不是叫我们写出来，所以，他只会说不会写。而我们大多数人正好相反，只会写而不会说。

他从来不会因为自己的口语而觉得尴尬，相反，他会为了又学到一个新的单词而高兴。

所以，拿起电话的第一步就会克服心里的恐惧感。不要怕出丑，不要怕说不出话来。很多国外客户跟我们沟通时都会主动减慢语速，有的甚至还会迎合我们的口语习惯。客户们都非常享受跟我们交流一起学习英语和中文的过程。之前我有一个客户，每年都会有固定的两次来中国采购，每次我们见面他都会让我教他一个中文单词，而当我教他第二个的时候，他就会说：One enough。就这样我们合作了两年，他学会了：欢迎、光临、下次、再来。

另外，做好充分的准备可以大大减轻内心的压力。打电话之前，要清楚要找的对象，打电话的目的，提前设想一下对话的环境以及可能会用到的语句分析。刚开始打电话一般是因为发了很多邮件，但是客人都没有回复，这时，邮件开发已经没有什么功效了，必须要拿起电话。这种情况下我们可以提前设想可能出现的情景，以便做好应对。

第一种，打电话过去后，不是本人。欧美人都喜欢帮别人留字条，这是他们的传统礼仪。一定要表明自己的身份，来意，以及期望。表明来意的时候不要太直接，最好是“半遮面”，让对方看到字条后不是十分明白，从而有想了解的冲动。

第二种，客户说忙，稍后会看邮件。这种情况是比较复杂的，有可能客户真的正在忙；有可能，有可能真的没有看到你的邮件；还有可能客户已经看到你的邮件，但对你的产品不感兴趣，所以找借口推脱。但是只要客户不是立马挂断电话，你就有机会。首先，大体的说一下之前邮件内容，如果客户之前看过就勾起他的印象，如果没看过正好让他了解。然后，强调你们公司的核心竞争力，不管是产品、技术还是服务，一定要把你们最牛的东西亮出来。最后，跟客户再次确认邮箱是否正确，告诉客户你稍后会再发一封邮件，提醒他查看，希望等他查看邮件之后再交流。

第三种，客户直接说不感兴趣。这种情况一般就很尴尬，但先别尴尬，问一下客人是什么原因，但不要直接问：Why？可以适当的引导客户，比如包装、设计、材料或者价格，根据客人的反映来应对。如果有其他产品也可以顺势推一下，展示自己的实力。

如今，我们越来越不喜欢打电话，更不喜欢当面交流。文字的背后对方不会读懂我们的脸色、心情；通过声音的语气，对方可以捉摸我们的心情；而面对面之后，一切都暴露无遗。但是，相反的，信任却会加强。

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